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零供博弈,谁能封杀谁
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零供博弈,谁能封杀谁
* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2013-07-23 14:39:35 * 浏览: 157

据报载,在中断业务往来14个月后,深圳市顺电连锁股份有限公司恢复了与包括TCL、创维、康佳在内的国产彩电巨头的接触性谈判。由此,一段鲜为人知的国产彩电惨遭集体封杀事件浮出水面。

这几年的“零供封杀”事件屡见不鲜。2004年国美和格力互相封杀; 5家国内供货商联合追讨拖欠款;30多家地板企业集体向百安居断货;顺电集体封杀国产彩电……随着由“卖方市场”到“买方市场”的转变,占领渠道资源的零售商拥有了市场的话语权,所谓“渠道为王”,在零供之间的利益博弈中,零售商往往占据上风,这一局面一时难以改变。

据一项中外十大零售企业的比较研究显示,世界十大零售企业的平均费用率为23%,中国十大零售企业为6%。为什么会出现这种情况?这是因为在我国零售商把开店成本转移到了供货商上。我们最熟悉的零售商收取的入场费就是一项,另外,供货商还要承担导购员的工资支出、零售商长期拖欠货款行为等,所以,在竞争激烈、利润本就微薄的情况下,供货商的利润空间被压缩得更小了。

不得不承认,大型家电卖场在一线市场基本处于垄断地位,如果放弃了和它们的合作,就意味着放弃利润最大的一线市场。但是,零售商封杀得了供货商吗?现实的情况是,只要企业的力量足够强大,供货商就可以不受制于零售商开拓出一片新天地。比如格力,自从被“封杀”后,就自立门户,建立起了自己的销售渠道,如今90%甚至更多的格力空调都是从专卖店或者零售终端卖给消费者的。三年过去了,“格力“仍然是空调业的一线品牌,而且越做越大。又如遭到“顺电”封杀后的“创维”,从2006年也开始建立“4S店”,目前创维电视在深圳销售的60%-70%是通过4S店完成的。而现在,在中断了一年多的合作后,“顺电”又恢复了和国产彩电巨头的接触性谈判,这就从一定程度上表明,“顺电”意识到,它并没有从封杀中得到好处。

但是,供应商“揭竿而起”,以停止供货相要挟就能解决问题吗?当然不是。前面说过,现在是买方市场,产品供过于求,零售商毕竟拥有最可贵的渠道,你不想在这里卖,还有一大把企业挤破头想在这里卖呢,所以也不是没有你就不能活。

这样说来,市场这么大,封杀并不是解决问题的最好手段。供货商和零售商有两种较为理想的状态共存:一种是自己的力量足够强大,井水不犯河水,不通过零售商,自立门户做强做大:另一种状态那就是互相合作,互惠互利,相安无事。前一种状态,不是所有的供货商都有这个能耐,而且能把自己的销售渠道经营好也需要成本;实现后面的一种状态也不是不可能,但需要零供双方都有一个开放、宽容的心态。激烈博弈是正常的,但更希望我国的零供企业早日能找到一条“双赢”的价值链。