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第十三期简报资讯
* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2013-04-03 9:26:27 * 浏览: 123

金华市工具行业协会资讯简报

第十

金华市工具行业协会编      (总第十期)20133

本 期 导 读

                           ·协会简讯

                           ·金华永盛工具——金焊防护

                           ·今年经济有望继续企稳回升 经济回暖趋势更加明显

                           ·五金工具行业新趋势 创意创造新出路

                           ·2013年全球五金工具市场前景解析

                           ·解读临安工具五金行业发展 打造金字招牌

                           ·出口报价的四个技巧

2013年1-3月协会简讯

金华市工具行业协会2013元旦联欢会

    20121229日下午2点,金华市工具行业协会2013元旦联欢会在金海岸演艺大舞台隆重举办。共有600余人观看了表演,大家欢聚一堂载歌载舞,共同欢度这个喜悦的时刻。晚会精彩不断,鼓舞、小品、朗诵、歌曲、舞蹈等节目层出不穷。

     一开场,气势如虹的《天启大鼓》就赢得了满堂喝彩。融昌工具的搞笑小品《黄世仁要债》引得台下阵阵欢声笑语。永盛工具选送的诗歌朗诵《我的爸爸妈妈》使人动容,催人泪下。而精工工具极富有创意性的手影舞《家》让人不禁叹为观止。双龙园林的吕总亲自登台,一曲《僧尼会》选段让婺剧爱好者大饱眼福。华都轻工与新城工具的《现场书法》及《陈氏太极》给晚会添上了一抹文艺的色彩。极具动感的亚虎工具的舞蹈《十分钟》与天启工具的《排舞恰恰》夺人眼球,将晚会气氛推向了高潮。最后晚会在一曲浦江三建工具选送的歌曲《明天会更好》中落下帷幕,最后全体嘉宾演员纷纷上台合影留念。

上海展补贴办理结束

     1月25日,2012年上海国际五金展资助申报办理结束,协会共为91家企业的234个展位办理了资助申报,合计申报资助93万6千元。

走访企业

     3月21日,协会会长傅建波及协会工作人员走访了永康市劳得焊接工具工贸有限公司,永康市城建五金工具有限公司,永康市禄迪工具有限公司等会员企业,会长傅建波与各企业主就企业生产情况及协会工作做了交流,听取了大家对协会工作的意见和建议。

    3月21日,协会常务副会长王伟强及协会工作人员走访了金华市东风工量具厂,金华市紫金工具有限公司,金华市新恒工具有限公司,金华市傲东工具有限公司,金华市奇月塑胶工具有限公司,金华市天启工具厂,金华市特立工具制造有限公司等会员企业,大家就协会会员费调整,当前经济形势及协会工作各自提出了一些意见和建议。

    3月22日,协会会长傅建波及协会工作人员专程前往东阳冀发集团有限公司走访,与冀发集团总裁王骥就企业的发展及协会工作做了沟通及交流。

金华永盛工具——金焊防护

   

    金华市永盛工具厂成立于1999年,专业生产各种规格型号电焊钳、防护面罩、安全帽、劳保手套、反光衣及个人防护用品等系列产品。拥有先进的生产设备和严格的质量管理制度,产品远销东南亚中东、南 非、欧美等世界各国及国内各大五金市场。

  “ 好材好质,让顾客满意;创新创优,争行也先进永盛的企业理念和企业宗旨,也是公司董事长徐明龙十多年来始终如一、坚持克守的创业成功法宝。

    徐明龙从1999年成立金华永盛工具厂至今,从起初产值不到两百万到如今的几千万,他为企业的经营管理和事业发展呕心历血,工作上任劳任怨,一丝不苟,勇于开拓。在徐总领导下的永盛工具厂更是以诚信作为企业经营管理的根本之道,公司的诚实守信体现在:面对客户的是产品质量优质的承诺;面对政府部门是遵纪守法的承诺;面对员工是保障他们权益的承诺;面对社会是勇挑社会责任,回报社会的承诺。徐总在对公司产品质量和客户服务上经常强调:“我们必须讲诚信,任何时候永盛对待别人是诚实的,只有这样才能树立我们永盛的声誉,也只有这样才能在激烈的市场竞争中走出我们永盛自己的路来”。就这样,永盛以强烈责任心和凭着实在与坚守诚信,贏得了广大客户的更多信赖,从此闯出了精品市场之路,更创出了自己的品牌——金焊防护。

    2002年永盛工具厂搬迁至罗店,往后发展便一步一脚印、一年一发展。建立好了全国销售网之后,从此内销便以稳健的趋势增长。而时代在进步发展,想要俯瞰世界外销刻不容缓,2005年永盛的外贸部成立了。由起初的一人管理到如今的分区管理,永盛的外销犹如浩鹏展翅,一飞冲天。在全市外贸形势严峻的情况下却以每年10%的速度飞速发展,内销外销齐头并进,为永盛赢得了满堂彩。

    近几年原材料波动幅度较大,徐总召开了全国经销商会议,制订一年的价格保持不变来稳定市场,从而实现风险共担。徐总语重心长的对我们说:“企业发展到一定阶段必须有自己的规矩,自己确定好市场规则,选择性的挑选客户。真正做到质量优先,实现经销商和工厂的双赢。”诚信使永盛工具得到了长足发展,产值逐年递增。徐总总结,企业的生存之道首要的是销售,销售是要自己亲力亲为的。其次产品的品质要保证,从而才能稳定老客户继而开发新客源。而企业发展之道则是不断的开拓创新,注入新鲜的血液才能使企业焕发盎然生机实现经济的快速增长。

企业文化建设是企业稳步发展壮大的永恒主题。在企业蒸蒸日上的同时徐总不忘为企业辛勤劳作的员工,通过旅游、度假疗养、举办晚会等等福利来提高员工精神生活品质。使他们体会到企业对他们的关怀并给予的温暖。在这里永盛便是他们的第二个家,在永盛这个大家庭中,每个人都可以在这里确立人生目标实现自我价值。大家一起扬起风帆,乘着“永盛”号在广阔的市场海洋中乘风破浪!

今年经济有望继续企稳回升 经济回暖趋势更加明显

 

   1月18日,国家统计局公布的2012年“宏观经济年报”显示,2012年四季度经济企稳回升,终结了GDP连续七个季度回落趋势,消费、投资、出口保持平稳,工业生产继续加速。在政策合力稳增长的基调下,预计企稳回升的势头在2013年会延续下去。

    国家统计局数据显示,2012年全年经济增长7.8%,达成了年初制定的7.5%的经济增长目标。从全年走势来看,第一季度经济增长8.1%,二季度为7.6%,三季度为7.4%,四季度为7.9%。四季度经济企稳回升,终止了经济连续回落七个季度的下行趋势。从“三驾马车”来看,2012年我国出口累计增速为7.9%,高于前三季度的7.4%;投资方面,2012年全年投资累计同比增长20.6%,增速高于前三季度的20.5%;消费方面,2012年全年消费名义增速为14.3%,高于前三季度14.1%的增速,其中消费的实际增速在四季度也明显加快,2012年消费实际增长12.1%,超过2011年的11.6%,消费成为“三驾马车”中唯一全年加速的。

五金工具行业新趋势 创意创造新出路

      历史上,人类使用的工具由石头做的到以金属为材料,是工具在材质上的创新进步。工具动力来源上,从手动工具电动工具,机器替代手工。近代工具的创新过程可以概括为:从手动工具上升到交流电工具,再到后来的直流电工具,而直流电工具又可分细分为镍镉、镍锌电池工具和锂电池工具。 

    工具的创新发展思路是以方便、高效、环保为原则。早期的交流电工具虽然电力强劲,但在户外使用时必须要有足够长得电源线,非常不方便。后来还研发出了以汽油为动力的工具,但价格昂贵,重量大、噪音严、不环保,冬天发动困难等不足。而酸铅电池、镍镉镍锌电池也因为自身重量过重或电量不够充足等原因逐步遭到淘汰。但如今的锂电池工具已经解决了以上问题,这类电池轻便又耐用,已经广泛应用于各个领域。 

   五金工具行业设计专家吴贵敏认为,创新首先要解决实际生活中的难题。比如说,在敲钉子时,很多人都有过被右手手里的锤子敲到左手的经历,但现在有了打钉锤之后,再也不会出现刚才的情况,一个6寸长得钉子,只要七八秒就能打入木头中,这个工具在美国的售价是70美金,虽然比起一把普通的锤子,它的价格要贵得多,但是它能解决在狭窄空间内敲钉的工作,比如在桌子底下或抽屉里打钉,只能用这样的工具。 

  如果行业中有新的优秀产品推出,作为创新型企业,需要抓紧时间学习和做自己的创新。大家都知道在电动工具行业,博世、麦太保、史丹利百得等都是业内

公认的龙头企业,其他公司要虚心向他们学习。

   曾经有一款锂电池多功能铲创造了业内奇迹,一开始这是国外某公司最先推出的新产品,但永康的一家企业在原来基础上做了改进,最终这款产品在三年内为这家工厂赚了8000万人民币,可以说一个产品救活一个工厂,其实在一个工厂里真正赚钱的也就几样产品,所以紧盯行业领头羊的脚步,想想自己能在这种趋势中做点什么,不盲目跟从他人,而是根据自己的技术、人力资源优势等寻找切入点。 

    吴贵敏在报告中指出,广大企业必须明白:锂电工具是行业发展趋势,所有制造工具的厂家都要思考,如今还有哪些手工具可以改造成电动工具。 

    一个创意带来一个全新产业 。众所周知,电动工具功能性的创新很难,而这种创新才是最根本的创新。例如台钻的功能性创新一直是青岛地恩地集团追寻的方向。在过去,用电动台钻钻孔时,沿用的仍然是台钻发明上百年以来一直使用的“试切法”:先不开机,把钻头落下来反复实验是否能对上要钻孔的点,一般都要实验四五次。这种功能上的旧法既浪费时间,又精度不高,但有工程师提议用激光测距仪来定位。 当初很多人听到这个创意的第一反应是不可能!因为要实现激光定位,唯一的办法是在钻头中间安装激光设施,这怎么可能呢?但青岛地恩地集团董事长坚信激光一定能定位,要求无论多长时间也要攻下这个难关。所以,他们也就义无反顾地走上了研发之路。 

    于是,一支研发团队迅速在地恩地组建起来。经过近两年半时间的刻苦攻关,找到了解决方案:用两个可以发出激光面的激光发生器,交合成一个激光点,从而实现准确定位。但问题又随之而来,这样制造出来的激光定位系统,成本达到近千元,比最贵的台钻还高,这显然是不可能被市场接受的。又是长时间埋头苦干,在确保精度和效果丝毫不差的情况下,激光定位器的成本,终于从近千元大幅下降。 

    目前,全球每年各种台钻的产量是260万台左右,同时,很大部分的医疗设备也需要安装这样的激光定位仪,粗略算起来,每年有500万件的市场容量,这是一个每年有10多亿元需求的新产业。下一步,这家企业就要围绕这个产业来做足文章。

总之,五金工具行业发展,创意创新是发展的根本,只有这样,企业才能在市场竞争中立于不败之地。

                                           摘自《慧聪五金网》

2013年全球五金工具市场前景解析

    随着中国在世界地位的不断提高,全球越来越多的国家开始使用中国五金产品,在一定程度上刺激了中国五金产品的发展。据了解,2012年中国五金产业中至少有70%为民营企业,为中国五金行业发展的主力军。虽说前几年金融危机对我国五金出口略有影响,但从1999年开始有所好转,出口创汇由1995年的27.6亿美元,上升到1999年的38.47亿美元,增长71.74%,平均年增11.4%,之后一直都在稳步增长。

    2012年国内五金市场动态,中国日用五金业跨入世界前列:从1996年至今,中国先后建立了拉链、电剃须器、不锈钢器皿、铁锅、刀片、自行车锁等14个技术开发中心,这些中心目前绝大多数发展成为行业排头兵,有的已成为世界排头兵,比如生产拉链的浔兴集团产值超过3.2亿元。

    中国逐步成为世界五金加工大国和出口大国,中国五金业出口,目前正以年均逾10%的幅度加速成长,去年出口外汇超过50亿美元,在中国轻工业出口排名居第3位。

    据专家称,今后两年我国的建筑类五金产品也将走向智能化、人性化的发展道路。国际五金市场动态,发达国家已将中、低档产品加速向第三世界转移,发达国家将中低档产品向第三世界转移由于生产技术的飞速发展和劳动力价格昂贵的影响,在欧美随着发达国家的建筑五金产品设计以容易安装及维修为主,自己只生产一些高附加值的产品;产品成五金市场新宠近年来,可自行装配产品及工具大受市场欢迎。

    2013五金市场上,欧美发达国家由于生产技术快速发展与劳动力价格升高,将普遍性产品转由发展中国家生产,仅生产高附加价值的产品。而中国又拥有强大的市场潜力,所以更有利发展为五金加工出口大国。我国的五金市场主要分布在浙江、江苏、上海、广东和山东等地方,其中浙江和广东最为突出。

据有关调查资料显示,以个别手工具产品类别来看,套筒为出口大宗,其次为手工具组合,再次为园艺工具,扳手类排名第四,钳类排名第五。以出口国家来看,美国排名第一,其次依序为英国、德国和日本等。

    手工工具市场,美国手工具市场需求走稳,美国在去年底住房市场新屋规模增加的同时,仍有大量现屋无人居住,带来很大的房屋翻修市场机会。机动车辆平均车型和车龄愈来愈大,对汽车售后市场的手工具销售起到了一定的促进作用。电子产品配销的锻造工具需求强劲,尤其是可调整的扳手;德国手工工具需求增加,在德国,舒适省力的工具最受欢迎。有助于紧握工具的平滑手柄和美观的外型都是吸引他们购买欲的重要因素。

    以工具种类而言,电动工具现在日益普及。充电式工具也日趋流行起来。现在市面销售的新款充电式工具拥有多个充电池插孔,可以在各种环境中使用;台湾手工具业调整产品结构,台湾地区手工具业凭借产品质量稳定、交货准时、产品品种齐全,能配合客户需求,在全球具有一定的优势。而且台湾手工具销售以岛外市场为主,目前当地制造厂商约5000家,多分布在台湾岛中部地区,以中小企业为主。

解读临安工具五金行业发展 打造金字招牌

    起步于上世纪七十年代的临安工具五金行业,历经四十多年的发展,如今已成为长三角地区乃至全国工具五金行业中一颗耀眼的明星。2011年12月,以太阳镇为代表的临安工具五金行业再添新荣,被中国五金制品协会正式命名为“中国工具五金生产基地(临安)”。 

    生产基地的授予,不仅是对临安工具五金产业集群发展的一种肯定,更包含了中国五金制品协会对于临安工具行业未来发展的期许。 

    中国五金制品协会常务副理事长兼工具五金分会理事长石僧兰表示:“临安五金工具行业的高速发展和迅速崛起可以看做是近年中国工具行业发展的一个缩影。目前,临安工具行业生产企业普遍重视产品质量提升、设备投入和人才培养,希望临安工具行业继续从内涵发展入手,争取早日形成在业内具有重要影响力的龙头领军企业。希望临安市委市政府继续大力支持五金工具产业发展,与中国五金制品协会携手共建,推动临安工具行业腾飞。” 

    规模逐年扩大集群特色突出 

    临安市五金工具产业起步于上世纪七十年代,上世纪八十年代后期,一批民营企业迅速发展,生产集中度、市场占有率和品牌影响力逐年扩大。目前,临安已成为全球知地,年产能力达到1.8亿件。拥有工具生产企业63家,实现销售产值30多名鲤鱼钳水泵钳扳手生产基亿元,其中年销售过亿元的企业5家,5000万元以上的企业12家。产品主要出口到欧洲、北美、东南亚、台湾地区等国家和地区。形成以杭州临安制钳公司、临安太阳五金工具厂、杭州铁桥工具有限公司、临安长城工具有限公司为龙头的临安工具制造“集团军”。 

    据了解,临安工具企业主要集中在太阳、於潜、天目山等三镇,其中太阳镇占80%以上。临安市政府从2001年开始在太阳镇着手筹建五金工具工业功能区。规划占地1550亩的工业功能区目前成功开发400余亩,已有30余家企业入驻。工业功能区的开发建设,为产业集群由较为松散向较为集中的工业区集聚转变。 

    几年来,临安市政府总共投入超过2000万元对区内水、电、路、灯、绿化等基础设施进行配套。2008年投资1000多万元新建一个日处理2000立方米的污水处理厂,对辖区内所有包括五金工具企业在内工业企业的污水进行预处理后全部纳入污水处理管网,为工具企业的持续发展提供了强劲有力的支持。为进一步促进五金工具产业的转型升级,临安市人民政府又在太阳镇原有五金工具工业功能区南侧,规划五金工具工业功能区二期项目,规划面积达到800余亩,按目前进度,预计在2015年前新的五金工业功能区将建设完成,五金工具电镀集中加工区和技术检测中心都在规划当中。 

    集群化发展,已成为先进中国五金制造业的一大重要特色。产业集聚式发展,不仅能形成规模优势、区域优势、成本优势、产业链条优势,同时也能带动一方经济发展,解决地方就业等一系列社会问题。 

    目前,临安工具五金行业内企业全部实现专业化生产,内部分工进一步细化。从模具开发到装配,螺钉、螺帽等零部件的生产,表面处理的加工,包装用品的设计制作,工具五金业的上下游产业链已发展相当完善。特别是2008年组建临安市五金工具协会以来,各五金工具生产企业之间关联度更加紧密、专业分工更加仔细,逐步形成了低成本的竞争优势。 

    此外,产业集群的发展也为企业迈向销售渠道多元化做出重要贡献。目前临安已有10多家企业获得了自营出口权,大部分工具企业电子商务得到充分的应用,在欧美市场广受赞誉。 

    政策积极引导行业快速升级 

    产业集群的发展离不开政府的大力支持。据了解,为了推进块状经济转型升级,促进临安工业经济持续、健康、快速发展,临安市政府为块状经济产业特别制定了“三年行动计划”,鼓励企业自主投入到新产品的研发、国内外市场的推广以及品牌建设的工作中去,提升企业的高新技术含量,品牌知名度,获取更多的市场占有率。 

    为了提高临安工具五金产业核心竞争力,临安市政府积极扶持龙头企业增资扩产,拉动产业升级。利用资产重组和股权转让等方式进行土地盘活,支持两家本地龙头企业进行增资扩产。指导、帮助企业着力进行节能减排,保持产业发展的后劲,扶持企业通过技术创新全面提升企业的综合竞争力,着力为客商提供低成本的贸易服务和生态环保的“临安环境”。 

    政府的积极引导,为临安工具五金产业的发展指明了方向。2011年,临安规模企业巨龙公司、金轮公司、华邦公司和永盛工具厂等已实施清洁生产项目,铁桥公司实施第二轮清洁生产项目,其中永盛工具和浙西五金已在2011年上半年顺利验收,而临安制钳公司已在2009年通过第二轮清洁审核。通过近几年清洁生产的推进,所有工具企业启用中频炉等先进设备淘汰了原有煤炉和煤气发生炉等老设备,节能减排成效显著。 

    清洁生产促进了淘汰落后产能,截止2010年底,临安市工具企业原有的活塞型空压机和一些陈旧压机已经全部淘汰,近3年来产值能耗和钢材等原材料消耗下降达10%以上。并且使职工劳动环境明显改善,污染物排放明显减少。临安工具五金生产企业现有电镀生产线20多条,政府正在太阳镇规划建设五金工具电镀中心,采用低能耗、低污染的自动电镀技术,从而彻底改变电镀小而散、污染治理成本高的状况。 

   目前,临安工具行业都十分重视技改投入。制钳公司、太阳工具公司、铁桥公司、长城公司等龙头企业,每年都投入大量资金引进国内外先进设备、改进工艺。据不完全统计,“十一五”期间,临安市五金工具企业完成新上技改项目40多个,新增固定资产投资总额达8亿元以上。2011年制钳公司、华邦工具公司和鹏达工具公司等企业相继实施了五金工具生产线自动化设备节能技术改造;铁桥工具公司完成了年产600万把活动扳手生产线节能项目,这些项目都已申报为杭州市级和临安市级循环经济项目。通过这些项目的实施,使临安市工具五金产业链进一步延伸,品种进一步丰富,规模进一步扩大,产业基础进一步夯实,培育成果进一步显现。 

    持续多年对于设备、工艺的改造投入,直接带动了临安工具质量和品牌的提升,改变了长久以来低价竞争的模式。临安制钳公司的TG(天固)和sunwark系列产品2007年和2009年先后被评为杭州名牌产品和杭州市著名商标,并于2009年在杭州设立了外贸公司,自营出口量在逐年提高,企业在增加盈利的同时,临安制钳公司的影响力、企业知名度得到显著提升;太阳工具公司抓住契机,2010年成功收购了国内工具业知名品牌——劳动牌。这也进一步推动力临安市工具五金产业的发展。 

    凝聚行业力量提升区域竞争力 

    2008年8月28日是被载入临安市五金工具产业发展历史的重要时刻,它见证了临安市五金工具行业协会的诞生。自此,临安五金工具产业拥有了自己的“家”,使已形成的块状产业集群正式得到行业规整。发挥块状经济的整体优势,从而打破了工具行业单兵作战的发展模式,临安为五金工具行业确立了明确的发展方向。 

    临安市五金工具协会成立后,围绕“服务企业、规范行业、发展产业”的宗旨,充分发挥在企业和政府之间的桥梁纽带作用,加强行业企业之间的协作与沟通,加强行业自律,发挥了积极的作用。在公共服务体系建设、产业链关键共性技术开发、协调解决建设用地问题、筹建产品检测平台、区域品牌建设、资源保护与再生利用等方面开展了有建设性的工作,得到了政府部门给予的大力扶持和悉心指导。2010年行业协会制定了《五年发展规划》,提出了明确的发展目标:着力提升自主创新能力和产业竞争力,以品牌建设带动产品质量水平、技术水平、管理水平和综合素质的提升,大力推进产业集聚发展;积极运用新技术、新工艺改造提升传统产业,推进节能技术和清洁生产;整合优化全市工具企业资源,形成企业集群共生、联动发展的产业格局,促进产业集群进一步壮大,实现企业经济效益不断增长,竞争力明显增强,促进我市五金工具行业在全省、全国的地位有一个显著的提高。 

    近几年来,临安市五金工具产业一直保持良好的发展势头。成长起一批生产工艺精良、产品质量过硬的生产企业。为进一步打造临安工具区域品牌,开拓国内外市场,在当地党委政府和临安市经发局、外经贸局的积极组织和协助下,临安市五金工具企业采取抱团发展的战略,自觉组团参加国内外高品位的工具产品展销会,如广交会、德国科隆五金展、上海国际五金展等大型展会,提升了影响力。在同心协力打造区域品牌的同时,业内的企业还积极进行研发创新,取得了可喜的成效。以杭州临安制钳公司、杭州临安太阳工具公司、杭州铁桥工具公司为代表的一批企业,已逐渐在市场竞争中树立了较高的品牌知名度,起到很好的行业领头作用,在处理自身公司业务的同时亦为当地企业提供技术支持服务。 

    在协会内部,企业间强强联手、上下游之间产销合作,也成为临安工具产业快速扩张的一个重要方面。2011年11月5日,投资额达5000万元,由临安杰杰工具有限公司和宁波恒桥工具有限公司合作的临安市铁桥工具有限公司年产600万把活动扳手生产线顺利投产,先进生产技术和设备在新公司得到运用,新增销售产值将达到1个亿。临安市将以此为契机,鼓励更多的企业强强联手和产销合作,使之成为临安工具五金产业进步的新亮点。 

    中国五金制品协会张东立理事长在谈到授予临安产业基地称号时表示:“四十年来,临安五金工具行业在当地政府、生产企业的共同努力下,形成产业集群规模,形成了以鲤鱼钳、水泵钳、扳手为主导产品的手工具制造、生产基地,涌现出一批在行业内较有知名度和影响力的领军企业。希望临安五金工具行业以本次产业集群命名为契机,在现有基础上进一步重视产品质量、加强研发设计能力、加强技术改造、提升品牌意识,建设现代化生产基地,打造临安五金工具行业的金字招牌。”

摘自<慧聪五金网> 

出口报价的四个技巧

  

    新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
    怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
    报价前充分准备
    首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"
    其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
    孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
    选择合适的价格术语
    在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
    选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
    在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。
    在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
    利用合同其它要件

    合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
    同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
    而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
    根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
    以综合实力取胜
    对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:"报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。
    同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"
    最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 

                                               (中国五金商城采编)

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