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第十期资讯简报《外贸知识:客户拒绝的应对技巧》
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第十期资讯简报《外贸知识:客户拒绝的应对技巧》
* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2012-07-03 15:36:04 * 浏览: 52
    如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二:
  一、了解处理拒绝原则:
  反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
  1. 以诚实来对待:
  不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。
  2. 在语辞上赋以权威感:
  对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。
  3. 不要作议论:
  不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。
  4. 先预测反对:
  在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。
  5. 经常做新鲜的对应:
  客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。
  二、拒绝的对应技巧:
  所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
  1. 直接法:
  将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。
  2. 逆转法:
  仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。
  3. 区别法:
  对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。
  4. 迂回法:
  暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。
  5. 追问法:
  对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。