合适的时间:我们的客户要么是终端客户,要么是中间商。但是这些客户都是根据有需求才有采购计划的.也就是说不是每天他们都在采购(超大的采购商除外。只有在他有采购意愿的时候,你跟他联系才有做成订单的可能.特别是一旦采购比较急的时候,下订单的速度是比较快的。做长时间的朋友都会有这种体会,也许几封邮件就可以从不相识到下订单.这也叫运气因素,善于碰时机。所以,为了不错过合适的时间跟客户联系,我们就只能对潜在客户每隔段时间就联系一次,让客户在需要的时候你出现在他视线,有选择的机会。
合适的方式:就是通过什么渠道,有些通过邮件,或者电话,传真等等。这还是看客户的习惯,当然邮件是最普遍的。不过也有些客户不习惯用邮件的,他们还是习惯传统的方式打电话或者发传真。打电话的话就考验了你的听力和口语水平了,一旦不行的话可能就错失了一些机会。
合适的客户:这就是要找对目标客户。曾经最迷茫的时候是看见邮箱地址就想发开发信过去,哈哈!当然这种效果几乎为零,很少有奇迹发生的.人都比较理性,做自己擅长的事。除非是一些骗子,即使他不是你的目标客户,他也忽悠你一阵。另外还有一种情况是,他明明做那种产品,但是根本不从中国进口,这也是很郁闷的.当然这可以作为长期的潜在客户,也许慢慢他会转向从中国进口。
合适的产品:在工厂的朋友特别是一些小工厂,他们挺郁闷的一点就是产品的范围太小了.往往客户要的都不生产,只能望单兴叹.我们外贸公司也是,很多客户要的我们都提供不了,挺无奈的.只有你有的产品正好是客户需要的,才有可能做成单子。
合适的贸易条件:包括价格,付款方式,贸易方式,交货期等等.因为现在是买房市场,客户面对的选择太多了.首先客户一般都已经有供应商了,他要换除非原有供应商满足不了他或者服务不好,他才会换。因为换供应商也需要机会成本的.即使换供应商的话,他也可能货比三百家甚至三千家,你只有足够吸引他的条件才能把订单落在你头上。所以说自己第一次开发客户非常难.特别像我们公司没有做任何推广,没有参加展会,价格也没有优势,完全通过免费网站开发,真的很难的。
如果你觉得五个合适都做好了,相信订单离你不远了。其实最主要的还是靠努力,而且还要注意方法,注意积累,不要急噪。我觉得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常贴切(引中俘原话"成功是两个字连在一起的,没有只说功的,我的理解,成功的前提就是成本的支出。刚工作,最惧怕的就是不能深刻的理解,付出的意义。很多的时候,我们都在黑匣子中找寻那不多的出口,在出来之前黑暗中的摸索是必须的,经历是财富,成本也是你的财富,摸索就是成本的付出,只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时,盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情,能把一件事情做好,就非常杰出了。我在近四十不或之年,感悟到这些道理,想来比起你需要学习的很多啊。事物总是要在时间中检验,坚持吧。"
一个月,两个月,三个月甚至半年没单子不要急,关键看你每天做的是不是为你以后能更好地接单子做准备.所谓厚积薄发,只有你成本的积累达到了一定程度才有真正的效益产出。这个积累包括你所做的产品的知识,外贸知识, 英语 的熟练程度,写邮件的技巧,客户心理的把握,与客户谈判的技巧等等.等你积累得差不多了,订单挡也挡不住的。这就是为什么我们看那些外贸高手接单那么容易的原因。