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发中东迪拜贸易市场的几点心得(2)-基础知识
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发中东迪拜贸易市场的几点心得(2)
* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2012-02-28 13:51:01 * 浏览: 29
案例2:中国山东的一个厂家来迪拜销售产品,我从头到尾参与整个过程,在与迪拜采购商

    商战的时候,山东的厂家报价中含有15%的利润,但是迪拜的采购商回盘的价格让山东的商家利润仅仅为1%,因为这里有些采购商非常熟悉国内的价格术语,已经计算国内出口退税的价格,这样在急于求成的状态下,山东商家匆匆接受订单,降低产品成本,利润增加到8%,但是产品质量下降,在第二次的合同中迪拜的采购商继续压价,山东的商家继续降价,成本越来越低,质量越来越差,最终在几个循环后,不得不退出迪拜市场,也造成中国产品略劣质低价局面,市场的占有率从80% 到20%,最终为0%,市场开发彻底失败。

    (3)恶性竞争+自相残杀=X=稳定最终用户

    目前在迪拜30多家中国公司,2001年以前有70多家,主要集中在纺织品,五金机械类。但是由于中国人传统的特点,互相恶性竞争,自相残杀,买家得利。

    在迪拜纺织一条街,只要有一家中国店挂出新款服装,在几天内所有的中国店就会挂出一样的产品,连买家都非常吃惊中国人的模仿速度,这样自相残杀后,买家得利,卖家跳楼。

    案例3:中国福建石狮的一家童装店,刚刚推出2002年最新款式的童装,周边几家中国店铺在不到20天内,同样的产品上市,价格从每打260元人民币,先降低为每打240元人民币,一场童装大战开始了,在短短的6周内,13家中国服装店开始上演降价大战,最后市场的成交价格降为每打120元人民币,使得客户在向这些店铺寻价后仅仅开出价格为110元人民币,这些童装店不得不接受这个跳楼价格,使一个系列的产品从市场最高价在不到2个月内成为一个几乎没有人需要的产品,即使处理给买家都不想要,因为这个系列产品在市场上已经变臭。

    针对上述心得体会,我认为中国出口企业,如果希望出口迪拜,应该充分做好下列准备:

    (1)通过各种渠道,认真了解迪拜市场和迪拜市场的客户背景,不要轻易邮寄常规样品,在客户情况完全熟悉后,在考虑按照步骤,有秩序的进入。

    (2)进入迪拜市场后,对待客户的寻价,不要轻易降价,要考虑在合理的利润范围之内,做好售后服务工作,在合同和寻价单中,列明产品的详细特点,包括质量保证期限,使产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分,产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价,增加产品的附加值。

    (3)市场竞争要遵循合理性和有序性,从低级的恶性竞争,向质量和品牌竞争发展,不要单单最求订单数量,要向订单高质量和高附加值发展。

    中国作为世界经济舞台的重要支柱,扮演了一个不可缺少的角色,我们这些海外华商看到自己国家的产品沦为地摊和低档货物,让人痛心和担忧,我们是世界经济发展速度最快的国家之一,但是我们的出口产品质量在其他国家之后,怎能不让人心痛?

    希望国内的商家在开拓迪拜市场的进程中,通过阅读我的心得体会,少走弯路,选择捷径,尽快走出国门,走向世界经济舞台。