2014年1-3月协会简讯

    1月10日，协会在市今日大酒店召开四届二次理事会暨2013年会及联欢会。在会议上，大家一致讨论通过了永康禄迪工具有限公司为理事单位，并授牌永康禄迪工具有限公司为协会在永康的办事处，由其总经理黄振禄负责协会办事处的工作。会上还表彰了金华永盛工具厂、金华荣胜工具有限公司、永康禄迪工具有限公司、浙江帝诺工贸有限公司、冀发集团有限公司为2013年度协会工作特别贡献奖。协会秘书长王秋钦汇报了2013年度协会事记、2013年协会收支报告及2014年度协会主要工作与计划等。协会还邀请了浙江众泰税务师事务所副总经理赵新先生为企业主讲解了企业税收优惠政策筹划，使企业主获益良多。此次年会共有180余家企业300余人参加，大会现场年味浓郁。协会安排了多彩的表演和丰富的奖品，节目由协会各个会员企业选送。在此新春佳节之际，协会祝广大会员企业新春快乐，万事如意。

     1月11日，协会在豪森假日花园大酒店举办阿里巴巴“2014跨境电商如何突围”讲座。共有80余人参加。讲座内容为2014外贸企业通过电商如何突围。由杭州及北京专家分析工具数据背后的真实现象。此次会议目的是给企业提供一个学习的平台，增加互相交流的机会。

    1月21日下午一点三十分，全市省级外贸预警点年度考评工作会在市豪森假日大酒店举行。共有十三家预警点参加复评，协会工作人员杨丽晨代表金华工具行业协会汇报工作，受到了领导的一致好评！

    3月18日，在永康市禄迪工具厂黄振禄总经理的带领下，协会一行三人走访了永康4家会员企业。大家围绕如何将永康会员的队伍壮大以及如何更好的组织永康会员企业活动这两个话题进行了探讨。此次走访目的在于拉近会员企业间的距离，增加会员企业间的感情，增强协会的凝聚力。

3月21日，伴随着隆隆礼炮声，金华市工具行业协会永康办事处挂牌仪式在永康市禄迪工具有限公司隆重举行。参加挂牌仪式的嘉宾有协会会长傅建波、副会长郭建多、副会长夏露、江苏沭阳县交通运输局局长孙西勇、民泰银行和兴业银行的代表、阿里巴巴代表及全体永康会员企业。仪式后，在永康市禄迪工具有限公司2楼会议厅召开了简短的会议，分别由协会会长傅建波及永康办事处负责人黄振禄发表讲话。协会成立永康办事处就是为了更好地为永康的会员企业服务，让永康的会员企业有一个交流、沟通、学习的场所。使永康企业更加有凝聚力，学习如何抱团取暖。最后，祝愿金华市工具行业协会的明天更加美好，会员企业的队伍越来越壮大！

  

“成功不是偶然”——金华市美保工具有限公司

    金华美保工具有限公司创建于2001年，公司位于浙江省金华市国家级开发区，占地面积20000平方米，建筑面积11600平方米。是专业从事电动工具开发、制造的生产经营企业。

公司经过十多年来的发展，现已成长为年产能力100多万台，年销售额1.2亿多元，固定资产1200多万元以上的规模以上企业。

公司产品主要销往欧、美、日地区的连锁五金店及大型国际超市，所有产品均符合电动工具的安全标准及其他相关标准，并持有GS、CE、EMC等相关认证证书。公司产品质量稳定，市场产品质量综合抽查合格率达到100%。

公司在创建初期就建立了ISO9001标准质量管理体系，并于2002年12月28日通过了ISO9001质量管理体系的第三方专业机构认证，并保持持续运行。2011年公司又通过了ISO9001、ISO14001质量、环境一体化管理体系的第三方专业机构认证。

公司秉承高效、严谨、健康、和谐、诚信的企业文化，深化企业综合治理，大力推进“6S”管理，曾被浙江广电集团海外中心浙江电视台国际频道以第88期“浙江制造”搬上荧屏及网络。

公司拥有一支从事电动工具设计开发、生产经营及综合管理的专业队伍，具备了较高的技术力量和管理水平。公司配备了电机设计、机械设计、外形设计等方面的设计开发人员，积聚了较强的产品开发能力，并通过不断的创新，相继设计开发了角向磨光机、抛光机、电钻、冲击电钻、多用工具等诸多种系列的产品。

公司现有多条现代化的生产流水线、数量众多的数控及自动化金加工设备、多台全自动电机定转子绕制设备、二条专业的定转子绝缘处理设备和产品综合检测线及诸多其他专业制造设备，具备了较强的金属切屑加工、注塑、电机制造、绝缘处理、装配等生产加工能力。另配有测功仪、耐压仪、温升仪、电枢检查仪、RoHS检测仪等一系列精密测试设备，通过严格的质量控制，为日常生产保驾护航。

金华地处浙江中部，辖城区及永康、义乌、武义、兰溪、东阳、磐安、浦江等几大县市，这里是中国经济最具发展活力的地区之一，汇聚着数量庞大的配套加工企业。公司多年来秉承共同进步达到双赢的合作理念，从管理、技术上不断地给予上游供应商以支持和培育，建立了一支颇具规模和实力的合作队伍，现有A类供应商31家，B类供应商41家，C类供应商15家，形成了一个涉及模具设计制造、注塑、压铸、冲压、机械加工、电器、开关、电缆线、五金件等诸多生产加工领域的合作团队。

 

——企业名片

    陈志洪董事长是美保工具有限公司的创始人， “以诚信为本，以专注为先，以坚持为恒”。这是陈志洪董事长对过去做人、做事、做事业的一种人生感悟。 回首往事，一路走来，收益厚丰。他表示在各界朋友的热心帮助和鼎立支持下，美保经过几年的专注打造和不断努力，已经获得了良好的客户口碑。到今天，已经拥有高素质的核心管理层和经验丰富的技术团队，凝聚了一批行业内最优秀的年轻人，富有创造力和奉献精神，是一路领先的前提保证，也是最重要的财富。

可持续发展一直是企业老生长谈的一个问题。是啊，现如今每个企业都在找企业长足发展的方法。陈总表示，企业要想持续发展首先应该明确企业的发展目标，完善企业的各种制度，这样才能保证企业充分有效利用现有资源、企业的文化和价值才能得以传承和发展。俗话说酒香不怕巷子深，只要专注自己的品质，用心做好服务，与老客户的合作是稳定而持久的。想要发展壮大就必须开辟新的市场，正如德鲁克所言，企业只有两项基本职能，那就是创新和营销。创新不仅仅包括技术创新，还包括产品创新，服务创新和商业模式创新等等。创新对于一个企业的意义，怎么强调都不算过分，但这恰恰也是困扰许多企业家的难题。而对于美保来说，产品创新是核心竞争力，如何将现有的产品推陈出新是一个发展的难点。但陈总相信，只要努力便会有收获，机会是永远给有准备的人的，所以，成功并不是偶然。

    在企业文化建设上，美保一直崇尚东方的“集体主义”精神，把企业文化核心价值观当作是企业全员务必遵守的“圣经”，自始至终强调要“个性、共性相统一”，倡导“用心做事，诚信为人”。最后，让我们用最诚挚的心祝福美保可以越飞越高、越走越远！

协会杨丽晨

 

 

    根据海关统计数据，2013年度我国五金制品行业累计完成进出口总额1098.44亿美元，同比增长7.64%。其中:累计完成出口额877.37亿美元，同比增长8.23%，累计完成进口额221.07亿美元，同比增长5.35%。全年累计实现对外贸易顺差656.3亿美元，同比增长9.18%。

    2013年度五金制品各子行业按照累计进出口额大小排序依次为：建筑五金、工具五金、日用五金、锁具、烹饪炊具及其他、淋浴房、不锈钢制品与厨房设备、燃气灶具、拉链和吸油烟机（详见下表）。

2013年度五金制品各行业进出口额及同比情况表（按进出口总额降序排列）

单位：亿美元

序号	五金行业	进出口总额 （2013年度）	进出口总额 （2012年度）	同比变化率
1	建筑五金	476.38	447.42	6.47%
2	工具五金	186.52	174.93	6.63%
3	日用五金	147.42	135.73	8.6%
4	餐具	64.7	58.22	11.13%
5	烹饪厨具及其他	63.92	56.96	12.22%
6	淋浴房	53.95	49.5	8.9%
7	不锈钢制品与厨房设备	44.62	42.64	4.64%
8	燃气用具	44.06	40.2	9.6%
9	拉链	12.04	10.48	14.89%
10	吸油烟机	4.83	4.58	5.46%

    其中，建筑五金、工具五金和日用五金三个子行业全年累计进出口总额对全行业占比分别为43.37%、16.98%、13.42%。

    2013年度累计出口额877.37亿美元，同比增长7.58%。其中，出口额排名前三位的子行业分别是：建筑五金、日用五金、工具五金。其中建筑五金出口额346.96亿美元，同比增加5.98%；日用五金138.28亿美元，同比增加9.64%；工具五金125.52亿美元，同比增长10.09%。 以上三个子行业出口额合计占行业总出口额的69.61%。

    2013年度累计进口额221.07亿美元，同比增长5.35%。其中，进口额排名前三位的子行业分别是：建筑五金、工具五金、日用五金。其中建筑五金出口额129.42亿美元，同比增加7.97%；工具五金61亿美元，同比减少0.01%；日用五金9.14亿美元，同比减少5.03%。以上三个子行业进口额合计占行业总进口额的90.27%。

    2013年度出口金额排名前5的国家和地区仍然是：美国、日本、德国、俄罗斯联邦、中国香港，出口共涉及227个国家和地区，较去年同期新增出口贸易国4个。

    2013年度进口金额排名前5的国家和地区仍然是日本、德国、美国、韩国、中国台湾省，进口共涉及155个国家或地区，与去年同期新增进口贸易国7个。

    我国五金制品行业主要的对外贸易方式为一般贸易方式。2013年度，以一般贸易方式实现进出口贸易总额811.38亿美元，同比增长8.79%，占全行业进出口总额的73.87%。其次是进料加工贸易方式，进出口贸易总额153.18亿美元，同比增加6.69%，占全行业进出口总额的13.95%。

    2013年度，全国五金行业完成累计出口额排名前5位的地区仍然是：广东、浙江、江苏、上海、山东，这些地区出口额合计占行业出口总额的81.38%；进口额排名前5位的地区仍然是：上海、广东、江苏、北京、山东，以上地区进口额合计占行业总进口额的69.14%。

    注：以上为简要报告，详细数据分析请详见《中国五金制品行业海关进出口报告（2013年度）》

摘自《中国五金制品协会网》

 

   

    对于企业来说，盈利能力说的是当前的赚钱能力。从统计的角度讲，如果能获得过去一段时间里企业的真实经营数据，那么投资者就可以比较准确地判断企业的盈利能力。值得注意的是，一段时期里的平均盈利状况要比某一时点上的盈利状况有效得多。

　　事关盈利能力的指标

　　一些传统企业拿出财务资料的时候，总会列出总利润、净利润等数据，但事实上，一些比率远比利润数额的绝对数值更重要。下面就是一些常用的比率。

　　主营业务毛利率=(主营业务收入净额－主营业务成本)/主营业务收入净额。主营业务毛利率指标反映了主营业务的获利能力。

　　主营业务利润率=净利润/主营业务收入净额。反映主营业务的收入带来净利润的能力。这个指标越高，说明企业每销售出一元的产品所能创造的净利润越高。

　　成本费用利润率=净利润/(主营业务成本+销售费用+管理费用+财务费用)。成本费用利润率指标反映企业每投入一元钱的成本费用，能够创造的利润净额。企业在同样的成本费用投入下，能够实现更多的销售，或者在一定的销售情况下，能够节约成本和费用，这个指标都会升高。这个指标越高，说明企业的投入所创造的利润越多。

　　总资产利润率=利润总额/平均资产总额。总资产利润率指标反映企业总资产能够获得利润的能力，是反映企业资产综合利用效果的指标。该指标越高，表明资产利用效果越好，整个企业的盈利能力越强，经营管理水平越高。

　　净资产收益率=利润总额/平均股东权益。净资产收益率表明所有者每一元钱的投资能够获得多少净收益。

　　以上指标都是反映企业利润的，赚钱自然是多多益善，所以这些指标通常情况下也是越高越好。但值得注意的是，财务报表的分析一定要做比较——与同行业做比较，与自身往年业绩做比较，这几项指标之间做比较。

　　与同行比较，这些指标是大幅领先、还是大幅落后？如果长期大幅落后自然不是好事，但要注意是否只是这一年突然大幅落后，如果是这种情况的话，有一种可能是企业领导人下决心把一切潜在的亏损和实际的财产损失反映出来，这样轻装上阵，一时的“落后”反而成了好事。这种情况下，财务报表上往往反映为计提或准备金的大量增加；如果是大幅领先，那么一定要弄清楚是哪些因素带来的变化，因为一般来说，一个行业——尤其是传统行业，业内企业往往经过多年的风雨洗礼，不出意外的话大家的各种利润指标差距不会太大。为防止被财务报表上的作假所蒙骗，做比较是一件非常必要的手段。

　　盈利的结构和关联交易

　　有的时候，我们会看到一些企业利润波动非常大，那是为什么呢？利润是好东西，但也要看企业的利润结构，这其中比较重要的指标有非经常性损益比率和主营业务比率。主营业务比率很好理解；“非经常性损益比率”简单地说就是是不是“经常”可以这样交易来赚钱，比如说卖厂房土地、卖下属子公司的股权等。“损益”就是损失和收益，与当初买这些厂房土地、下属子公司产权相比，是赚了还是赔了。拿一个人来打比方，比如某人每月的薪水是5000元，有一套房子，买的时候是50万。今年他以100万的价钱把房子卖了，那么他今年就赚了56万，其中6万的年薪是他的“主营业务收入”，是可持续的，明年很可能还有这么多；而卖房的50万收入就是他的“非经常性损益”了，明年肯定不会再有。

了解了这两个概念后，再分析非经常性损益比率和主营业务比率就容易了。主营业务比率=主营业务利润/利润总额。该指标揭示在企业的利润构成中，经常性主营业务利润所占的比率。通常来说，企业要获得持续的进步依赖于主营业务的巩固和发展。该项比率越高，说明企业的盈利越稳定。非经常性损益比率=本年度非经常性损益/利润总额。该项指标揭示了企业运用股权转让、固定资产处置、投资收益等非经常性交易获得利润的情况。非经常性利润通常对未来年度的贡献较小，不具有延续性，因此不能用来预测企业未来的获利能力。如果这个指标很高，盈利能力就要打一个很大的折扣。

　　另一个影响公司盈利的结构性指标是关联交易比率，对于这个指标，投资者要擦亮眼睛了。关联企业是比较普遍的，比如说集团公司拿出一部分资产上市，其表现形式就是一个集团公司里有一个股份公司，这个股份公司实际上仍在集团公司的控制下，这里，集团公司、上市公司、集团内部其他公司就构成了关联关系。从实践上看，关联交易是公司风险的多发区。比如，明明可以卖1000元的东西，关联企业可能要求公司500元就卖给它，这里就存在利益转移的问题。通过关联交易，公司的实际控制人能相对容易地“做高”或者“做低”公司的当期利润，也能相对容易地侵占公司的权益。

　　关联交易比率=关联交易业务额/净利润总额。它反映关联企业之间的交易额占整个利润额的比重。关联企业之间的销售、资产置换等交易很可能不具有延续性和公平性。因此，该项指标越高，表明公司竞争能力可能存在大的缺陷。如果在报表里得到这样的信息，那么就需要非常注意了。

　　其他影响盈利的重要因素

　　财务报表中还有一些其他指标，尽管它们不是纯粹的“利润指标”，但对盈利能力有非常重大的影响，例如：存货、应收账款、折旧和计提、主营业务现金比率、营业活动收益质量。

　　存货、应收账款和折旧是公司“调节”利润和资产状况的重要手段。“存货”可能是永远卖不出去、一文不值的东西，比如款式过时的衣服，已经淘汰的上一代设备；也可能是会越存越贵的东西，比如名优白酒。“应收账款”可能是永远收不回来的账款，或者母公司永远不想还的借款。“折旧”可能被高估，也可能被低估，比如一些设备3年就会用坏，可是为了虚报利润，某些公司就可能会用5年甚至10年去折旧。而公司收购的古董，可能不仅永远不会“折旧”，甚至会升值，但在财务报表的会计处理上，可能会被摊销折旧，最后就“消失”了。因此，这些指标背后所代表的实质内容，也是需要值得关注的。

　　另外，值得注意的还有主营业务现金比率和营业收益质量。在商业交易中，赊账是一种普遍的现象。俗话说“落袋为安”，拿到手里的现金才是真的。因此，到底有多少“盈利”是最后收到的“真金白银”，关系着企业利润的质量到底如何。主营业务现金比率=经营活动产生的现金净流量/主营业务收入，营业收益质量=经营活动产生的现金净流量/净利润。主营业务现金比率指标是“主营业务利润率”的修正，反映了完成的销售中获得现金的能力，该指标排除了不能回收的坏账损失的影响。营业收益质量表明了营业利润中以现金形式流入的部分，通常该指标越高，说明营业利润的质量越高。这两个指标也是越高越好。

 

摘自《人民网》

倾销的确定

　 倾销的确定是反倾销措施的必备要件之一。

根据《反倾销协议》第2条第1款的规定，如果一项产品从一国出口到另一国，其出口价格低于在该出口国正常贸易中用于消费的相同产品的可比价格(Comparable Price)，该出口产品即被视为倾销产品。这里所指的“可比价格”就是有关产品在出口国销售的“正常价格’’(Normal Price)。出口价格低于正常价格的差额即为倾销幅度。因此，确定是否存在倾销，必须首先明确正常价格的确定标准。

　　①正常价格。正常价格一般是指相同产品在出口国正常贸易中用于消费时的国内销售价格。使用出口国国内市场价格作为正常价格，必须符合以下几项条件：

　　A．国内销售价格须具有代表性，即有关产品在国内市场中的销售占该产品出口的5％以上。其目的是为了防止出口商通过较小的国内销售量人为地抬高正常价格，降低倾销幅度或使倾销不存在。

　　B．所采用的国内销售价格应是在正常交易过程中形成的价格(即在独立交易商之间达成的价格)。

　　C．不得将低于成本价销售的价格视作正常价格。如果出口商在国内市场上的销售价低于单位生产成本加上合理的管理费、一般销售费用，这一销售不被视为正常贸易做法中的销售。如果不存在国内销售价格或不能使用国内销售价格确定正常价格，《反倾销协议》规定可用第三国出口价格或结构价格作为正常价格。

　　所谓第三国出口价格是指相同产品出口到一个合适的第三国，且其出口产品价格具有代表性的可比价格作为正常价值。

　　所谓结构价格是指产品在原产地的生产成本基础上加上合理的销售费、管理费和其他费用及利润所形成的价格。

　　上述正常价格的确定方法仅适用于对市场经济国家产品的正常价格或公平价值的确认。对非市场经济国家出口产品的正常价格如何确认，《反倾销协议》没有明文规定。但在实践中，基本上有如下几种方法：

　　A．替代国价格。进口方不使用非市场经济国家的国内市场的销售价格作为正常价格，而是选择一个经济发展水平与该国相类似的属于市场经济体制的第三国生产的相似产品的成本或出售价格作为基础，以此计算正常价格。

　　B．结构价格。即用出口国生产产品的各项投入的数量，如原材料、劳动力等，按一个市场经济国家的价格计算出该产品的成本，然后再加上企业管理费和利润。

　C. 相似产品在进口方的销售价格。在无法使用前两种方法时，便采用相似产品在进口方的销售价格来确定非市场经济国家产品的正常价值。

　　②出口价格。出口价格相对正常价格，其确定方法相对较容易一些。一般情况下，以交易中的商业发票所表示的金额为准。如无出口价格(如易货贸易)或出口价格不可靠(如出口商与进口商存在伙伴关系)，则应使用被控倾销产品首次向独立商人转售的价格作为出口价格。

　　③出口价格与正常价格的比较规则。《反倾销协议》进一步规定应对出口价格和正常价格进行公平的比较，即这两个价格应在同一时间基础上，按同一贸易水平，以出厂价格为基准进行比较，并且还应根据每一案例的具体情况对影响价格的各种不同因素作出适当的补偿或调整。为此，《关于执行关税与贸易总协定第6条的协议》要求：

　　A．比较应在同一贸易环节(通常为出厂价)和尽可能是相同时间或相近时间条件下进行。此外，还需考虑其他影响比D较的因素，如价格术语、税收、品质、物质特性等。

　　B. 若此种比较需要换算货币，则换算应使用销售日的汇率。通常情况下，销售日被认为是合同成立日期、购货定单日期、订单确认书日期或发票开出之周。如果期货市场上的外汇交易直接与有关的出口交易相联系，则使用远期汇率。

　　C．在保证公正比较的前提下，调查阶段倾销差额的存在一般应以正常价格的加权平均数与所有可比较的出口价格的加权平均数的比较为基础，或以逐笔交易的正常价格和出口价格的比较为基础、如果出口价格因不同进口商、不同地区或不同时时而差距较大。进口方可以用其计算得出的加权平均正常价值与每笔出口交易的价格进行比较。

　　D．产品若是由原产国流转到一个中介国，再由该中介国出口到进口国时，产品的出口价格应与在该中介国的可比价格进行比较。若该产品只是在中介国转运，或该产品在中介国并不生产，或中国无可比价格的存在，则产品的出口价格可以与原产国的价格进行比较。

　　综上所述，倾销的确定有三项基本内容，即正常价格的确定、出口价格的确定及正常价格与出口价格的比较。这三项中的任何一项都对倾销的最终认定有着决定性影响。

损害的确定

　　由于倾销的存在造成损害的事实，是进口方主管当局可以采取反倾销措施的第二个必要条件。《反倾销协议》第3条、第4条对之有专门规定。

①国内产业的定义。《反倾销协议》第4条规定，国内产业是指生产与倾销产品相同产品的国内生产者的总称或其相同产品的总量构成此类产品在国内总产量中的主要部分。此外，在关税同盟中，整个一体化领域的工业被视为国内产业，如欧盟。

　 ②确定产业损害存在的标准。损害，是指对进口国国内相关产业造成实质损害；实质损害之威胁或实质性阻碍相关产业的建立。确定产业损害存在的标准包括以下几方面：

　 A．倾销的进口产品数量及其对价格影响的判断。关于倾销的进口产品的数量问题，应考虑倾销的进口商品是否已经大量进入了进口方境内市场，并且呈突发性的增长趋势。在倾销的进口商品对价格的影响方面，应审核是否已经存在所倾销的进口商品导致大幅度降低销售的情况，或此类进口商品是否在很大程度上会导致阻碍相同产品价格提高的后果。

　 B．累积损害的断定。当来自一个国家以上的进口产品同时受到反倾销调查时，调查当局可以累计估计此类进口产品的影响。这种累计评估须符合以下两个条件：第一，来自每个国家进口产品的倾销幅度超过了2％的最低标准，且来自每个国家的进口数量是不可忽视的，即来自一国进口产品的数量不低于该进口方对该倾销产品进口总量的3％。第二，依照进口产品之间的竞争情况和进口产品与相同国内产品之间的竞争情况，对进口影响的累积评估是适当的。

　 累积评估的规定，对产品属初始进入市场的出口方及产品出口量不大的出口方，尤其是对发展中国家来说，具有不利的影响。这样一来，这些出口方就有可能被卷入反倾销诉讼的纠葛之中。

　 C．倾销进口商品对国内产业冲击的判定。这一问题应 审核影响产业状况所有的相关经济因素，包括销售量、利润、产量、市场份额、劳动生产率、投资收益率、生产设备利用率、价格条件、现金流动、库存、就业、工资、产业增长、资金筹措、投资能力等各个方面的实际或潜在负作用。如果对上述各因素进行综合调查后得出肯定性结论，则可断定国内相关产业出现了重大损害。

D．实质损害之威胁的判断。此判断应基于各种事实，如倾销产品是否正以极大的增长比例进入进口方市场，并有持续增长的趋势；进口方境内相同产品的市场价格是否有被压价的明显迹象；受调查产品的库存情况等。

　E．实质性阻碍国内产业建立的断定。倾销虽末造成实质损害或实质损害的威胁，但若严重阻碍了进口方生产同类产品的新工业的建立，进口方也可采取反倾销措施。此种断定必须有充分确凿的证据，证明进口方的新工业在实际建立过程中确实受到严重阻碍。

　 ③倾销与产业损害存在因果关系。任何缔约方要对某种进口商品征收反倾销税，必须要证明倾销的进口商品与国内相关产业的损害确实存在因果关系。也就是说，进口方当局不仅要检查有关进口商品的各种因素，还要综合考虑其他因素，如产业的生产率变化、劳资纠纷、经济周期等。

摘自《人民网》

 

 

 

 

1.对客户首先要给与充分的重视和尊重

足够的重视：客户的每一封邮件及时回复，客户的每一个问题及时解答，即使无法当时解决也一定要回复邮件说明他的信息收到，正在想办法解决，如果能说明具体回复的时间节点那就更好了。这样客户会认为他的所有问题都可以得到第一时间的解决，他的要求得到第一时间的重视。人都是感情的动物，在同样有几个供应商的选择时，客户一定会选择那个对他给与足够的尊重和重视的。

2.客户提出目标价格与自己的报价差距太大时，要冷静并了解清楚对方为什么要这样还盘。
报价差距：处在激烈竞争的市场中，为了拿到订单，所有的人都在拼命的压低生产商的价格，可是凡事都有一定的限度，无论中间商还是生产商都需要合理的利润维持企业的良好运行。因此，当客户还盘的价格与你的报价相差太多时，要冷静下来想一想，客户为什么这么还盘。

通常我们对报价和利润率要有一定的把握，对国际市场的价格也要有一定的了解。做到了这些，你可以坦然的解释为什么报这样的价格，其合理性和必然性在哪里。即使有同样的竞争对手确实可以接受他的价格，也要考虑国际性大公司要求的服务和产品是高标准的，利润率一定要高于平均才能够应付他后面每年一次的供应商审核，要求的持续的改进，长时间，多批次的样品测试，对产品包装质量的特殊要求等。
3.拿到订单不代表着结束，而是意味着更多的责任。

至今我仍记得BC终于下订单时的喜悦，也记得发出第一批货之后的恼火和沮丧。这个客户得来不易，不仅他们的应用是新领域，价格好，利润高，而且国际性公司一旦开始采购就不会轻易更改供应商。因此得到订单之后我很兴奋。但随之而来的第一批发货便由于船公司的原因，使得货物在应该到港时还停留在出运港。一时间客户的抱怨令我恼火万千，船公司虽然道理上站得住脚，感情上却无法接受的解释如同火上浇油。反思起来，做了十年外贸的我只有一句话与大家共勉：福兮祸之所伏。千万莫要盲目乐观。
4.想永远保住这个客户，细节决定成败便是一语中的！

从与客户的联系到产品出运，收回货款，安排下次发货，每一个欢心都需要重视细节。大到产品的质量，小到单据上的单词，寄送单据的快递号码，装运时产品的清洁整齐程度，每一个细节都要认真关注。
勿忘细节决定成败。

 

摘自《人民网》

本报负责人：周一民

审核：傅建波  段志刚 王秋钦

校对：周一民  周 军  杨 雯  杨丽晨

金华市工具行业协会           地址：金华市双龙南街518号万通国际名座B座804

电话：0579-82221188（王秋钦）  82220018（周一民）  82221158（周军）

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