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金华市工具行业协会资讯简报

 

第十六期

 

金华市工具行业协会编      （总第十六期）2013年12月

 

本 期 导 读

 

·协会简讯

·浙江派尼尔机电有限公司“赶超发展、争创一流”

·第三季度外贸低位企稳  质量效益全面提高

·探寻成功之道：世界知名企业成功营销攻略

·企业应当如何“理财”

·海外展会参展成功经验

·外贸知识：避免外贸纠纷的注意事项

 

 

 

马年寄语

    我们共同经历了一个充满各种滋味的2013年，又一起迎来了2014年。在这样一个举国同庆的日子里，祝所有的新老会员企业主，在新的一年里，身体健康，工作顺利，阖家幸福!

过去的一年，协会用心服务我们的会员企业。帮助企业办理上海展补贴，积极做好上海展宣传工作，组织各项活动，如座谈会、培训沙龙、人才招聘、篮球赛、旅游、元旦晚会等。正是因为有了您的支持与信任，我们才能得到如今的硕果。当然前进的路上还有不少困难，我们的工作也存在很多缺点。希望企业主们多多对我们的工作提出意见与建议。

最后再次祝您及您全家在马年里一马当先、龙腾马跃、龙马精神、马到成功！

 

 

2013年9-12月协会简讯

 

     8月31日上午，协会活动部在市花时间茶楼举办了一场别开生面的双扣比赛。共有15只队伍参赛。此次举办活动目的是在休闲乐趣的比赛中加深会员企业之间沟通和了解，加强团队沟通与协作，增强企业凝聚力，丰富大家的文化生活。

    2013年10月30日（周三）下午,锦程人才公司、婺城区人力资源和社会保障局在金华职业技术学院联合举办专场校园招聘会，由锦程人才公司具体承办。因本次校园招聘会系金职院2014届毕业生的首场招聘会，也是今年在金职院举办的首场大型招聘活动，故学生参与性高、学校重视程度高，因此协会也报名参与招聘。协会定当竭尽全力辅助企业解决招聘难、用工荒等问题。

2013年11月2日（周六）协会在金华东阳赛点拓展训练基地召开工具产品对外贸易预警示范点联络员交流会。主要是加强各企业联络员之间的交流，此次的活动有极速60秒、攀岩、彩色板、水上桥、骑马等。通过各项团体活动让企业联络员们更加懂得了团队合作的重要性。

2013年11月25日，协会共为70余家企业成功办理2012年上海展政府资助。

    2013年11月26-28日上海科隆五金展在上海新国际博览中心成功举办。中国国际五金展，是全球第二大五金展——中国国际五金展的展会，定位于“国际化、内需市场开发、技术导向与品牌宣传”，打造五金行业市场的“晴雨表”，行业发展的“风向标”。为打响让“金华工具全球化”口号，协会在上海展宣传方面也做了许多努力，在注册大厅外设立了落地广告、注册大厅内悬挂吊旗、发放工具特刊还有协会纸袋等等。此次展会协会还邀请了金华市商务局局长江国富前来视察。为了让“世界工具看中国、中国工具看金华”这远大的奋斗目标，协会会不断地努力，更加出色的服务我们的会员企业。     2013年12月11日-13日，由中国五金制品协会张东立理事长、石僧兰副理事长、金立新秘书长、周继华秘书长、周和平秘书、苏安建记者组成的专家组来我市复评考察“中国工具产业基地”这一荣誉称号。12日，协会安排专家组成员及相关部门领导参观走访了亚虎工具、东方精工、新桥五金、精工工具、宏发工具、派尼尔机电六家企业。13日上午，在世贸大饭店举行了关于“中国工具产业基地•金华”复评工作座谈会。参会人员有中国五金制品协会专家组成员、副市长傅利常、经信委主任金洪生、商务局局长江国富、李中军副主任、汪敏燕处长、会长傅建波、常务理事王伟强、秘书长王秋钦及协会会员企业主。会上副市长傅利常发表讲话，金洪生主任汇报了基地的建设情况。最后专家组成员也一一发表了参观走访企业后的感想，最后一致复评通过关于“中国工具产业基地•金华”这一荣誉称号。

 

浙江派尼尔机电有限公司

          ——“赶超发展、争创一流”

                  

2013年12月12日，由中国五金制品协会的专家组来我市复评考察“中国工具产业基地”这一荣誉称号。为了让专家们在最短的时间里了解近几年金华工具行业的发展状况，协会安排走访了几家独具代表性的企业，派尼尔机电有限公司就是其中之一。下面让我们走进派尼尔，看一看它是如何在短短的九年迅速发展崛起的。

一、企业发展简况

浙江派尼尔机电有限公司成立于2004年9月，公司是一家专业致力于高性能舷外机、汽油链锯、割草机研发、生产与销售于一体的国家高新技术企业。公司是金华市政府重点扶持的50家重点优势企业之一，被评为浙江省创新型试点企业、浙江省专利示范企业、浙江省科技型中小企业、金华市外贸出口先进单位等荣誉。公司厂区占地面积33334平方米，建有标准化厂房、模具设计与制造中心、省级企业技术中心和省级高新技术企业研发中心。

公司的主营产品“PAINIER”牌汽油链锯和割草机，以其体积小、重量轻、升功率大，在森林采伐、园林绿化等领域得到了广泛运用，其中“PAINIER”牌汽油链锯、割草机在2011年被认定为浙江省出口名牌产品，“PAINIER”商标于2011年被认定为浙江省著名商标，产品畅销于欧美等发达国家或地区。

公司坚持“生产不停、技改不断”的经营理念，不断加强自主创新能力建设，目前获授权专利160多项、在申请中的发明专利30多项。自2008年以来，公司承担了国家火炬计划项目一项、浙江省级新产品试制项目六项、浙江市重点科技创新项目二项，其专有技术在小型汽油机发动机领域处于国内领先地位。

从2009年开始，公司开始实施企业转型升级计划，开展军民两用高性能舷外机的研发与生产，目前已成功开发了3HP、5 HP、9.9 HP、15HP、20HP、30HP、40HP、60HP、75HP、90HP二冲和四冲的舷外机。其中60HP舷外机被确认为浙江省级工业新产品，40HP舷外机因能适应多泥沙等特殊环境，是部队演练、抗洪救灾等领域的首选产品。

二、企业品质控制与自主创新情况

公司从2005年开始全面引入ISO9001质量管理体系标准，制定了质量方针和质量目标，通过每年二次的质量体系内部审核和每年一次认证机构的监督审核来提升企业品质系统的保证能力。公司以争创名牌产品、提升产品档次为目标，2009年高薪聘请了马来西亚籍品管专家担任公司质量总监，健全了公司在进料管制、过程控制、成品出厂检验三道关口。公司建立了供应商准入机制和年度评估机制，把质量管理延伸至供应商，通过合格供应商的准入和动态调整，提高了产品外协件的质量水平。

公司建立了产品首检、自检、互检制度，配置了产品检验所需的检测设备的仪器，聘请台湾健峰企管集团专家驻厂做品质控制方面的顾问辅导，并收到了较好的效果。

在自主创新方面，公司把打好“新产品研发攻坚战”作为抢占市场的法宝。企业无科技不灵，产品无科技不俏，质量无科技不高。公司依托高校、科研院所和社会力量，加快了核心技术的掌握和延伸，提高和优化了公司产品结构，实现了“人无我有、人有我优、人优我廉”的竞争优势。

公司每年按销售收入的4%安排研发经费，用于引进高科技检测设备、加强研发人员的继续教育和素质提升工程。公司在2008年新建了模具设计与制造中心，实现了部件产品模具的自己设计、自己制作，既降低了成本又加快了研发进程。同年，建立了包括集测功、排放检测、盐雾试验、金像分析、刹车测试、化油器流量分析、在线检测于一体的测试评估中心。

公司与江苏大学中小功率内燃机工程中心建立了长期的产学研合作关系，在二冲程通用汽油机降低排放等领域开展了富有成效的合作。通过在自主创新方面的努力，公司产品通过了CE、GS、EPA等国际认证，尤其是在2008年、2009年金融危机的大环境下，公司的出口仍得到了逆势增长。

三、品牌创建与履行社会责任方面情况

品牌是一个企业的无形资产，它是企业的软实力的体现，代表了顾客对该企业产品的认可程度。浙江派尼尔机电有限公司在成立之初就十分注重企业品牌建设。

公司的“PAINIER”商标于2007年2月被核准在第7类注册，核定商品为：油锯、割草机、农业机械等商品，随着公司在海外市场的迅猛发展，公司将该商标按马德里协定在英国、澳大利亚、德国等14个国家申请注册保护。公司目前成立了知识产权部，负责公司商标、专利的申请、日常管理与保护。2010年，公司有八件商标向欧盟提出了申请注册保护，“PAINIER”商标向国家工商行政管理总局商标局申请在第12类注册。公司制定了商标管理制度，规定了商标的正确使用、商标的印制、商标的转让和许可等相关规定。为了加快品牌建设进程，公司在工商、质监等职能部门的指导下，积极参加名牌产品和著名商标的认定。2007年公司的“PAINIER”牌汽油链锯被认定为金华市名牌产品，2009年公司的“PAINIER”商标被认定为金华市著名商标，2010年“PAINIER”牌汽油链锯被认定为浙江省名牌产品。

为做好公司品牌宣传力度，树立企业良好的外部形象，公司委托专业的形象策划公司，制作了许多优秀的宣传资料，通过近几年境内外专业工具展会、车体广告、学校专场招聘、杂志广告等不同形势的宣传，提高了公司在顾客心中的知名度和美誉度，起到了积极的成效。

随着企业的发展，公司积极参与地方慈善事业，在四川、青海大地震期间，公司随急组织全体员工捐款。公司录用了大批内蒙古、黑龙江、广西、吉林等边远地区的困难职工，通过企业的发展不断来提高他们的薪酬水平，对促进欠发达地区脱贫致富起到了较好的促进作用。

公司坚持职工利益无小事，把构建和谐劳资关系作为企业人力资源管理的重点工作来抓，公司设立了职工培训场地，不定期组织各类专业技能培训，关注职工安全，实现了工伤保险全员覆盖。目前公司全体员工均与公司签订了正式劳动合同，公司在2008年被授予金华市劳动合同签订和管理示范企业。公司目前在计划导入BSCI企业社会责任体系，以提高公司履行社会责任的能力。

展望未来，浙江派尼尔机电有限公司将一如既往地坚持品质立企、创新强企、品牌助企的经营方针，创造一流产品、提供一流服务，为实现企业又好又快发展而努力奋斗。

 

协会杨丽晨收集整理

 

 

 

 

前三季度外贸低位企稳 质量效益全面提高

 

    尽管受到9月出口不利的意外影响，但前三季度外贸总体运行当中呈现出的一些新特点和新情况值得关注。
    一是一般贸易进出口增速显著高于加工贸易。前三季度，中国一般贸易进出口增长7.8%，而加工贸易进出口仅增长0.7%。一般贸易增速高于增值能力较弱的加工贸易意味着中国贸易发展的自主能力增强。
    二是加工贸易转型迹象日趋明显。加工贸易产业的分工格局，开始从以往的加工装备为主的低附加值环节向研发设计、创立品牌等产业链的高端环节延伸，逐步实现从委托来料加工为主向自营进料加工为主运作方式转变。
    三是从贸易结构来看，初级产品出口的比重下降，进口替代能力增强。过去中国严重依赖进口的资本技术密集型的产品，如今以汽车零件为代表的该类产品不仅实现了部分替代进口，而且还远销海外。
    四是从区域布局来观察，中西部进出口快速发展，承接国际和国内东部沿海地区产业转型成效显著。前三季度，相比全国外商投资企业进出口总体小幅增长0.3%，中国中西部地区的外商投资企业进出口增长了16.5%。
    在自主能力、附加值、区域布局、产品结构等多方面因素的综合作用下，我国外贸运行的内在活力和运行质量正在出现积极的变化，同时中国经济对外贸的依存度持续回落，外需依赖减弱。据海关总署新闻发言人分析，今年上半年中国外贸依存度为50.4%，较去年同期进一步回落0.7个百分点。

全年外贸有望稳步发展
    综观全年外贸走势，受益于7月份以来我国出台的一系列稳定外贸增长的政策措施，以及国际环境新变化和经济内生性增长动能的企稳，外贸运行将保持平稳发展的态势。
    未来一段时间，国际外贸环境将有所改善。一是从近日美国两党初步达成的债务上限短期协议来看，预计自10月下旬起，源自美国债务上限的政治风波将逐步消解；二是自10月起，欧美传统出口市场相继进入传统的消费旺季，预计源自欧美市场的需求订单将有所回升；三是发展中国家在外贸上的“抱团取暖”将有助于中国外贸发展。
    从国内环境分析，上海自贸区的挂牌设立，将间接促进我国外贸增长。
    国内宏观经济企稳向好，直接拉动了中国主要进口商品呈现不同程度的恢复性增长。原油进口量9月增速由上月的16.45%大幅反弹至27.89%，创下3年新高；上游基础化工品中的初级形状塑料进口量也开始转跌为升，9月初级形状塑料进口量同比增速由上月的-5.7%反弹、回升至0.44%。与大型投资项目相关的铁矿砂及其精矿、钢材9月进口同比增速均出现平稳增长态势。从反映微观制造业的自主性投资的设备制造业（机电产品、汽车和汽车底盘）、金属制品业（未锻造铜及铜材、未锻造铝及铝材、金属加工机床）的进口增速看，9月进口需求延续此前的底部复苏态势。
    一系列调查也印证了市场信心的恢复。根据海关总署9月底对近2000家企业网络问卷调查的数据显示，今年9月份我国出口经理人指数为37.8，较8月份回升1.7，这是连续第二个月环比回升。
    有关调查数据还显示，反映新增订单的金额同比减少的企业，较8月份减少了3.1个百分点，对未来2-3个月出口形势不乐观的企业较上个月减少了2.7个百分点，反映出口综合成本同比增加的企业较上个月减少1.5个百分点。

 

摘自《中国五金厨卫》

 

 

探寻成功之道：世界知名企业成功营销攻略

   

    在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余，加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了，而营销攻略则是其成功之道的要义。我们不妨来看看一些知名企业是如何成功营销的。

可口可乐：饱和营销
    我们只要感到口渴便能找到可口可乐。可口可乐无时无刻不在我们的视野之中。这就是可口可乐的饱和营销策略。
    饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求首先想到的就是该企业。
    三星电子：体育营销
    在韩国，三星电子无疑是一个最成功的例子，1969年成立以来，三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前，三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。
    去年，三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计今年在这方面的花费相当。公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事，还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴，同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴，并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。此外，三星电子新近与中国奥委会签订协议，以第14届亚运会官方合作伙伴的身份，赞助中国体育代表团。虽然，三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大，但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示，作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴，大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。
    通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
    耐克：虚拟营销
    虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。
    美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产，他们早已将做鞋的业务，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家，而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。耐克公司这么做的科学之处就在于，合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务，即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。针对这一状况，耐克公司做出了外包（虚拟非核心业务）加工制造的决策，而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。

微软：合作营销

合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换彼此的资源，以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面，IBM则是久负盛名的PC商，双方在联盟中共赢。
    合作营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施合作营销战略，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。
    苹果公司：集成营销
    进入20世纪90年代初，美国大企业严重亏损，市场竞争日趋白热化。精明的企业经营者们兴起营销管理热潮，以营销管理理论创新带动了企业经营策略创新，“集成经营”的管理思想就是这一创新的结果。美国果公司较早地提出“集成经营”的新概念，史蒂文·乔布斯为苹果公司制定的转向战略，就一再强调建立“苹果生态联盟系统”，提出要像“生态链”那样集成企业产销群体。将“先销售”作为重点的苹果“集成经营”，充分发挥了销售商、供应商等协作者们的积极性，使苹果公司率先走出困境，一直在世界500强企业的座次上遥遥领先。
    世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中认为，企业竞争管理不是要击败竞争对手，而是要集成经营，利用广泛的共同力量创造新的优势，分享市场。企业“集成经营”就是强调整合聚变，突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能力，以主动适应知识经济与科技日新月异的发展要求，获得新的企业发展机会。
   “集成经营”新的管理思维，打破了亚当·斯密的传统分工理论界限，要求企业经营管理更重于综合和整体分析，从而推进企业经营管理策略不断创新，使企业从市场经营单兵突击和专业分工转向了集成。企业市场经营是一个集成多方竞争优势，联合多方力量，建立包括消费者、供应商和制造商在内的“生态系统”，这一创新思维是企业经营取胜的根本。

戴尔：个性化营销
    当今IT界炙手可热的戴尔（DELL）公司，自1990年以来，股票增长了87000％！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。
    所谓个性化营销，最简单地理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。

摘自《经商之道网》

 

企业应当如何“理财”？

    现在的家庭主妇每天都在关心理财的问题，特别是最近近乎疯狂的股市，好像在一夜之间自己周围的很多人都变成了股民，还有很多渴望成为股民，但是缺少资本的人。身边很多同事经常会无奈的告诉我，为何就存不了钱呢，存不了钱就无从谈起理财，也无法从疯狂的股市中分一杯羹。

　　其实我们很多人不是不会存钱，也不是不愿意存钱而是无法做好费用的控制，很多人没有预算的概念，也有很多人有预算，但是无法对花钱过程进行控制，结果可想而知就是成为月光族。

　　我想对于一个人、一个家庭而言是这样的，对于一个企业更是这样！

　　我想以前想到一个企业总是考虑要如何赚钱，有多少收入，当然开源是根本，但是节流也是必须与重要的。

　　因为一个企业不可能每天都在赚钱，但是可以肯定地是任何一个企业每天都要花钱。

　　我们现在很多企业都建立了预算制，每年年底的时候很多企业开始制作预算，各个部门也忙着报预算，批预算，每年企业在预算的制作上可以花1个月甚至2个月的时间。对于这种现象可能很多人会认为这样的企业对预算很重视，否则不会花那么多的时间去做这个事情。不可否认，这样的企业对于预算却是事很重视，但是也没有必要花太多的时间，预算主要是根据上年度的费用支持情况，今天的目标与计划来进行指定的。上一年度的费用支持情况如果有记录的话是很清晰的，但是往往很多企业没有这样的记录，只有在财务软件中有各种科目的支出表，没有针对各种管理费用类型、各种事件的支出表，也就是缺乏多维的、甚至真实的费用发生情况。例如，通过财务软件，我就很难知道我们花在客户上的费用大概多少，花在成功客户的费用大概是多少，花在市场推广上的广告费大概是多少，我们平均的行政费用开支多少等等，实际的花销以及帐面的记录的不是很一致，到我们无法做到细致的分析，无法细致的分析就导致我们无法相对准确的预计预算，预算也就是失去了预计的目的。

　　预算在编制完成后，我们的实际花钱的过程也是失控的话，那预算可就真的失去了意义。

　　我曾经也接触了很多的公司的管理层以及民营企业的老板，特别是在一些竞争激烈，处在生存期的企业，这些企业都在关心同样的两个问题，一是我如何开源，如何扩大销售额、扩大收入。但是同时要考虑另外一个问题就是节流，开源需要带来成本的增加，节流又要降低当前企业的经营费用，很多企业都很难做到两全。

　　我相信很多人都有这样的经历，面对下属每天都要提交的报销单，到底是批还是不批，这钱是花的值还是不值，我们暂且不讨论花的值还是不值，我们暂且讨论这钱是可以花还是不可花，花多少，该控制多少。难道真的向tom的李践那样拿起8把财务砍刀乱砍一气，想出很多招数来抵制费用的发生、建立很多的制度来限制费用吗？！

我想很多人都不会向李践那样真的为了控制费用而拿起那8把锋利的砍刀，因为很多老板都知道刀可以保护人也可以伤人，尤其对于现在一个人心躁动的时代、一个可以共富贵不可以共贫贱的时代，当然我也不会否认李践的方法与手段，只是想表明一点，费用的控制需要讲究方法与度，费用的控制需要合理的理由，费用的控制需要做到明明白白，我们现在的企业主不是不想控制费用，而是对于费用的发生过程失去控制而已。

假象一下，如果你的员工在报销或者要花每一笔钱的时候，你就很快可以知道，这一笔是否有预算，如果有预算的话是否超支，如果这笔钱对于这个员工是在预算范围内，但是从部门来看，是否是在预算范围内，这个员工的这笔钱如果是花在一个客户身上的业务招待费，那我们已经在这个身上花了多少费用，其中业务招待已经花了多少，如果这笔费用是分摊在我们的市场推广项目上的，那这个市场推广项目总的花费已经是多少，是否在我们预计的费用范围内，同时这个项目的进展情况如何，未来还会有多少成本产生等等。

如果我们的每一次付款、每一次的报销都能有一个人能清晰、快速、明确的告诉你的话我想你就不会再问自己我的钱是怎么话出去的。当然，很多人会问，我们公司根本没有这样的话能告诉我，确实目前任何一家公司没有一个人能非常快的告诉你一笔费用支出的相关详细信息。但是我可以告诉你，你现在可以找杭州网通是怎么做的、渤海保险是怎么做的，他们企业就有这样的人，或者你可以直接找一下泛微，他们是生产这样的人的。当然你也有另外的选择，你可以拿起李践给你的8把财务砍刀，但是我提醒一下你，这把刀有可能会伤到你自己。

摘自《经商之道网》

 

 

海外展会参展成功经验

　

    随着越来越多的中国企业走 出国 门，在世界各地举办的各类经贸展览会上寻找商机。怎样做一个成熟的参展商，每次海外参展都能接获订单，达到预期的效果。笔者最近走访了一些热衷海外参展并有所收获的企业，听听他们的成功“秘诀”，对一些初次走出去的企业将是很有教益的。

　　做足功课长期坚持参展

　　刚从美国风尘仆仆地参展归来的何学忠先生说，上海荣利纺织品有限公司创办于1998年，是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。2002年，公司出资600多万元，引进了六台意大利圣东尼公司推出的技术先进的无缝针织设备，该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果，深受欧美人士青睐。但是，公司苦于没有信息，开拓国际市场受阻，上海市贸促会及时向他们推荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等国际知名展览会。

　　2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技术先进，设计时尚，产品很快进入了美国市场，使产品附加值提升80%以上。现在该公司产品70%以上外销，在纺织品取消配额后，公司就致力于开拓欧美市场，外销业务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的生产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是，确定好目标市场后，首先要做足功课，产品、技术要新，而且应当长期坚持参展。基于这一参展理念，现在这家公司产品在美国市场相对来说比较稳定，在市场开发方面也有了一定成效。现在与他们合作的大采购商有沃尔玛，他们的年采购额达400多万美元，还有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。

　　锁定高端买家，年年有新品

　　上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主，曾多次随上海市贸促会参加 出国 展览，公司高品质的产品赢得了买家的信任。这家公司参展旨在寻找高质量的买家，去年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上，他们推出在款式、水洗方式上更加丰富的最新产品达40多种，展位前门庭若市，年年有新品，不仅巩固了原有市场，而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向，进一步扩大了市场占有率。

　　上海一家拥有“阿诺比”、“鱼来鱼旺”品牌的民营水族用品公司，其产品申请了多项国家专利并畅销国内市场，苦于缺乏国外销售渠道。他们在上海市贸促会的协助下预订了两年一度的纽伦堡国际宠物展的展位。

　　由于该公司展示的系列鱼缸，设计新颖，质量过硬，在展会上引起客商的竞相争购，出现了排队洽谈的奇景。一位澳大利亚商人经过考察和洽谈，将展品全部买断，并签下200多万美元的货单，随后这位澳商先后参加了在澳大利亚和英国举行的展览会，对系列鱼缸开展营销推介活动，广揽订单，使上海这家公司的鱼缸出口到欧洲20多个国家。一位英国客商说，你们鱼缸质量无与伦比，比德国、葡萄牙生产的质量还要高。现在他们的鱼缸还出口到用放大镜检验，质量标准高之又高的日本。目前公司订单源源不断，每天有3、4集装箱出运，产品供不应求。

　　主动选择客户，将订单做大

　　怎样做一个成熟的参展商?当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时，她当即就说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，关键是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，这是你公司自己的事。

正是本着这一理念，覃总经理在展会上宣传产品，意在造势，在洽谈中对客户区别对待，有的婉拒，有的不报价，对合适的客户才下单。去年在拉斯维加斯展上，有一日本客户中意志豪公司产品，他们根据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机，这一客户预付钱款。覃总经理对此深有体会说，关键你的产品要过硬，后续服务要跟上，这样单子才能做大，生意才能做久。

去年在拉斯维加斯汽配展上，美国一家连锁经营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。要知道，这家公司就是依靠技术领先，开发出超细纤维清洁布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利润则是普通毛巾的二至三倍，区区小商品年出口达400多万美元，真正是小商品做出大市场。

摘自《经商之道网》

 

避免外贸纠纷的注意事项

 

    外贸 双方在贸易过程中所发生的争议，常常是由 外贸 合同中的品质条款规定不太明确所致。我们不妨通过一个案例，来了解有关法律知识。本文所说的贸易主要是对 外贸 易，即一方当事人为中国的公司、另一方当事人为国外的公司之间的贸易活动。

　　从外贸的实际工作中所反映出来的问题之一，就是外贸双方在贸易过程中所发生的争议，主要是在外贸合同中的品质条款规定不太明确所致。

　　甲公司和乙公司发生纠纷

　　比如，甲公司(中国上海某公司)与乙公司(日本东京某株式会社)双方就服装的买卖进行贸易，由于甲公司按照装船出运到乙公司指定的目的港后，乙公司也如数收到甲公司所提供的货物，根据有关外贸合同规定，乙公司应当以T/T的方式付款，但是，乙公司却没有及时支付有关的款项，甲公司几次发传真给乙公司，要求乙公司付款，乙公司保持沉默，既不付款，也不说明任何理由，在此前提下，甲公司再次发传真给乙公司，并明确表示，如果到10天还不付款，甲公司将根据外贸合同的有关条款，追究乙公司的赔偿责任。此时，乙公司才作出反应，讲述不付款的理由是由于甲公司所提供的货物品质不符合要求，现在乙公司的下家提供了该批货物品质存在严重质量问题，并要求乙公司承担赔偿责任等等。同时，乙公司表示，如果乙公司的下家通过法律手段要求乙公司承担赔偿责任，那么，该部分的赔款由甲公司来承担等等。

　　我们这里不对甲公司与乙公司谁是谁非问题进行评判，而主要就该纠纷所发生的环节，货物的品质问题进行分析。不论如何，由于发生争议必然会影响交易双方的根本利益，其中有故意者，也有不少对于外贸合同中品质条款的表述不明确的情况。为此，就外贸合同中有关的品质条款规定以及具体的规定样式分别表述如下，以便让有关的从事外贸企业的管理者和经营者作为参考。

　　外贸合同中应该注意的

　　应当说，品质条款是外贸合同中最重要的条款，货物的品质将决定货物的具体价格，同时，也是外贸合同的基础，因此，在外贸合同中，必须明确约定商品的品质、决定商品品质的时间和地点，以及品质出现问题时的主要处理方式等。

　　一、商品品质的一般表示方式主要有以下几种：

　　1. 质量以卖方样品为准。Quality as per seller's sample.

　　2. 质量以买方样品为准。Quality as per buyer's sample.

　　3. 凭规格、等级或标准买卖。Sales by specification, grade or standard.

　　4. 良好平均品质。Fair average quality, (F. A. Q.).

    5. 上好可销品质。Good merch-antable quality, (G. M. Q.)

    6. 凭商标或牌号买卖。Sales by trademark or brand.

　　7. 凭说明书买卖。Sales by specification.

　　二、商品品质的实例参考表述：

　　1. 以**在装运港出具的品质证书为最后依据。

　　Quality certificate by _______at loading port to be taken as final

　　2. 以制造者工厂检验为准。Make-r's inspection in the factory to be final

　　3. 以独立公正行装运时的检验质量为准。

　　Quality inspected by independent public surveyor at the time of shipment to be final。

　　4. 卖方凭样品售货，必须保证货到时的质量同样品完全一致。

　　Goods sold by sample shall be guaranteed by the seller to be fully equal to sample upon arrival at destination.

　　5. 装运地装货时的平均中等品质，以伦敦谷物贸易协会官方平均中等品质为准。

　　Fair average quality at the time and place of loading shall be assessed upon the basis of London Corn Trade Association's official 's F. A. Q. standard.

　　6. 质量完全以卖方**日提供的样品为准。

　　Quality to be strictly as per sample submitted by the seller on ____________(date).

　　7. 卖方必须保证交货质量同其他所提供的样品一样。

The seller shall guarantee all shipments to conform to samples submitted with regard to quality.

摘自《经商之道网》

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