案例2：中国山东的一个厂家来迪拜销售产品，我从头到尾参与整个过程，在与迪拜采购商

    商战的时候，山东的厂家报价中含有15%的利润，但是迪拜的采购商回盘的价格让山东的商家利润仅仅为1%，因为这里有些采购商非常熟悉国内的价格术语，已经计算国内出口退税的价格，这样在急于求成的状态下，山东商家匆匆接受订单，降低产品成本，利润增加到8%，但是产品质量下降，在第二次的合同中迪拜的采购商继续压价，山东的商家继续降价，成本越来越低，质量越来越差，最终在几个循环后，不得不退出迪拜市场，也造成中国产品略劣质低价局面，市场的占有率从80% 到20%，最终为0%，市场开发彻底失败。

    （3）恶性竞争+自相残杀=X=稳定最终用户

    目前在迪拜30多家中国公司，2001年以前有70多家，主要集中在纺织品，五金机械类。但是由于中国人传统的特点，互相恶性竞争，自相残杀，买家得利。

    在迪拜纺织一条街，只要有一家中国店挂出新款服装，在几天内所有的中国店就会挂出一样的产品，连买家都非常吃惊中国人的模仿速度，这样自相残杀后，买家得利，卖家跳楼。

    案例3：中国福建石狮的一家童装店，刚刚推出2002年最新款式的童装，周边几家中国店铺在不到20天内，同样的产品上市，价格从每打260元人民币，先降低为每打240元人民币，一场童装大战开始了，在短短的6周内，13家中国服装店开始上演降价大战，最后市场的成交价格降为每打120元人民币，使得客户在向这些店铺寻价后仅仅开出价格为110元人民币，这些童装店不得不接受这个跳楼价格，使一个系列的产品从市场最高价在不到2个月内成为一个几乎没有人需要的产品，即使处理给买家都不想要，因为这个系列产品在市场上已经变臭。

    针对上述心得体会，我认为中国出口企业，如果希望出口迪拜，应该充分做好下列准备：

    （1）通过各种渠道，认真了解迪拜市场和迪拜市场的客户背景，不要轻易邮寄常规样品，在客户情况完全熟悉后，在考虑按照步骤，有秩序的进入。

    （2）进入迪拜市场后，对待客户的寻价，不要轻易降价，要考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作，在合同和寻价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限，使产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分，产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价，增加产品的附加值。

    （3）市场竞争要遵循合理性和有序性，从低级的恶性竞争，向质量和品牌竞争发展，不要单单最求订单数量，要向订单高质量和高附加值发展。

    中国作为世界经济舞台的重要支柱，扮演了一个不可缺少的角色，我们这些海外华商看到自己国家的产品沦为地摊和低档货物，让人痛心和担忧，我们是世界经济发展速度最快的国家之一，但是我们的出口产品质量在其他国家之后，怎能不让人心痛？

    希望国内的商家在开拓迪拜市场的进程中，通过阅读我的心得体会，少走弯路，选择捷径，尽快走出国门，走向世界经济舞台。