复盘，顾名思义就是给客商的回复。这项工作在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复则可能使供应商失去一个潜在客户。首先要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。以下情况下的询盘很可能是有真实的采购意图的买家。
　　　（1） 客户要求供应商就公司经营的某种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等；
　　　（2）客商提出供应商的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；
　　　（3）客商直接提供供应商公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料；
　　　（4）客商直接寄送样品给供应商， 同时出具具体的数量， 材料要求， 交货时间，要求供应商给予报价及生产一个COPY样。记住： 从某种程度上说， 这样的询盘就等于定单。对于上面的四种询盘， 外贸人员一定要加以重视， 一一给予客人回复。有一点值得注意，即仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。回复中，最为重要的一条可能是报价。
　　关于报价，如果想第一次赢得客户，外贸人员应报以最真实的价格，利润控制在10%的留成左右。如果太高，同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。
　　第二，专业。即让自己显得专业，是行家，因为不专业的业务员容易降低客商对你的信任度，从而使其放弃与进行贸易来往。
　　第三，及时。即第一时间给予客商回复，不能拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，就必须按照这个期限及时回复，过期基本就失去机会了。
　　第四，留有余地。不要让客商感觉没有可以议价的余地。生意是在双方彼此多次沟通， 协条中最终达成交易的，特别在买方市场，给自己留有余地是必要的。比如，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易就可能继续进行下去。
　　以上四点主要针对有明确采购意图的询盘来做回复。对那些只要产品目录、报价的问询，就不需要花费太多的时间。建议公司可采用新业务员统一负责类似询盘，一来可节省时间，二来也能够锻炼新人。最后还有一点十分重要：外贸业务的成功通常是第一次最为重要。7 0%- 8 0%的成交是在和客人第一次交往中，通过大概1 0 - 2 0 天内就可以确定交易的。因此与新客户的第一次业务往来十分重要，一定要把握好。而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的，这样的时间成本对于一个公司，一个外贸业务人员是极其昂贵的。

　　外贸业务到了寄样品这一步表明已经向成功不远了。当然，只是靠近成功一步，以后的接洽也十分重要，而不是说样品寄出后，就一定能够拿到订单！很多人在寄样问题上不知所措，这几个问题时常困扰业务员： 是寄还是不寄？ 寄又怎样寄？寄后有订单吗？
　　首先，是寄还是不寄。答案唯一存在于你和客人的沟通。通过沟通来判断是不是真正到了需要寄样的时候。如果客商的第一封信就问你要样品，则需仔细考虑后给予回复，因为此类问询可能仅仅需要你的样品，可以不寄。遇到类似情况，可以采取先拍照片给客商看，如果客商认可，再考虑寄样。这就避免了很多不必要的麻烦。
　　其次，寄应该最好这样来寄
　　1） 寄样前，在沟通中来分析你的客户，是不是第一手买家？是不是真正有下单的可能性？如果两者都是， 那么可以免费寄样；前提是，样品的价值不能太高，价值较高的样品还须收取必要的样品费用；
　　2 ） 如果你的客户是中间商， 建议在没有把握有订单的情况下， 最好要求其支付递送费用；如样品价值稍高，则要求客商支付样品费，并承诺下单后退还；即使提供了快递账号，也要同客人说明，快递费要由他承担，事先说明，免除不必要的麻烦。
　　3 ） 寄样一定要注意质量标准，最好在公司的样品吊牌上注明价格，材料，性能等等其它要素，这样给收到样品的客商感觉专业。注意质量标准，尤其值得强调的是：所寄的样品是批量生产时也能够达到的质量标准，诚信交易是赢得客商的信任和发展稳定业务关系的基础。一旦发生货不对版的情况，就会带来很多问题，因此，寄样前首先要确保企业有能力批量生产达到样品质量标准的产品。再次，寄样后究竟有没有定单。寄样后能否获得定单是业务员最为关心的话题。很多人在与客商沟通、寄样后，就期盼定单的如期而致，但事实上，来不来定单，还需要进行必要的分析，这样对于未来的可能性就能心理有数，不会那么焦急，不会没有方向感。
　　寄样后有以下几种情况：
　　1） 客人收到样品后，满意并下单，这时候的关键是生产的时候要做到货板一致；
　　2） 客户收到样品后没有回复，这时候有这几种可能：
　　一，样品质量不能满足他的需求；
　　二，客商在等他的客商来做选择；
　　三，客商目前可能还没有采购需求， 但未来可能有需求；
　　四，客商只是搜集样品而已，短期内并没有批量采购意愿；面对这几种可能性，业务员要及时与客商沟通，直接问询客商实际情况和意愿。
　　最后提示：有两种情况，如果样品寄出，客商收到后十天内依旧不能确认定单，则说明这次业务成功的可能性不大，特别是对于那些按照客人要求生产的样品；如果客商在十天内回复，到某个限定期限内才能做决定是否购买，则不要太急于求成，就按照客人给定的时间与其联系，利用这段时间继续寻找新的目标客户。因为外贸业务的扩展永远是在不断寻找中前行!

　　讨价还价是外贸业务员面临的最棘手的问题之一，在与外商的业务沟通中，几乎不能避免讨价还价究竟怎么来进行。每个人的方法都不相同，同一个人在对待每笔交易的处理方法也不同。但是我们都有一个最终的共同目的：买卖双方力求达到双赢。为了达到最终的双赢目的，需要了解以下几个问题。
　　第一：真正了解我们所经营产品目前同行的市场价格，国际市场的价格水准，了解最少的利润或最多的利润边缘线；
　　第二：除了价格外，还有哪些可能吸引买家的卖点；这些卖点在讨价还价中的份量能有多重；
　　第三：供应商能够做到最大的让步是何种地步；业务员有没有必要一步到位的让给买家。
　　在与买家来往的沟通中，业务员需要了解买家的几个问题是：
　　第一：分析买家身份。是第一手买家还是中间商？第一手买家价格相对较好，利润较高， 中间商则相反。这点很重要，关系到报价的高低。
　　第二：买家要求的生产质量标准。对讨价还价影响很大。因为，供应商的质量标准能够满足买家， 而其他同行可能不能满足，或买家仍然有担忧其他同行做不到一定的质量。供应商这时候就可以坚持自己的价格。道理很简单，高质量自然要有好的价格。
　　第三：买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。很多时候，买家因急于满足市场需求，对交货时间要求很急。供应商就没有必要让步。因为，买家如果找其他同行，来不及满足他的市场需求，因此不得不接受较高的价格。
　　第四：如果买家的报价过低，到底要不要接这张定单？这是企业考虑的问题了即企业在这笔业务中追求的长期利益还是短期利益，并分析这客户的潜在价值有多大，并不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱，但是其他产品却能带动起来从而弥补这一块的损失等等，有候需要全盘考虑，来为未来打开更大的市场。
　　最后列举了一些面对讨价还价时的迂回理由，以供参考：
　　　（一）我们的价格和数量有关，因为你的数量有限，所以我们不能降价；
　　　（二） 由于原材料价格上涨，我们 的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨；
　　　（三）我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高；
　　　（四） 我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点；
　　　（五）因运输成本的增长，我们的售成本也在增长，所以我们的价格也比较高；
　　　（六）因我们对工人的工资待遇提高，这也给我们的生产质提供保障，我们的产品单位价格上升，所以我们的价格也上升；
　　　（七）给你的价格已经是最低价格，给你同行是高于你的价格，我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了，如需要证实，可以给另外一个客人的报价给你看。